Analiza koszykowa to ważny element analityki sklepów, pomagający podnieść obrót bez podnoszenia cen, czy też zwiększania liczby klientów przez inwestycję w marketing. Kiedy przeczytasz ten tekst dowiesz się jak działa analiza koszykowa, jakie są jej efekty, kiedy ją wprowadzimy.
Po pierwsze
Pierwsze pytanie, które każdy z nas w tym momencie powinien sobie zadać to “Czy często zdarza mi się kupić coś, czego kompletnie nie potrzebowałem lub przyszedłem do sklepu po coś zupełnie innego?” Otóż właśnie to, co, lub kiedy kupujemy decyduje o skuteczności działania analizy koszykowej. Czy zastanawialiście się kiedyś dlaczego wchodząc do ,,IKEA”, wchodzimy jak do pokoju nastolatka, tylko po kubek, a wychodzimy z pełną zastawą stołową i dwoma ręcznikami? Dlaczego w sezonie grillowym obok lodówek z karkówką stoją stendy z papierowymi tackami i ketchupem. To wszystko przez analizę koszykową. Kiedy idziemy do sklepu samoobsługowego lub korzystamy ze sklepów internetowych, teoretycznie mamy wybór co i ile oraz w jakiej kolejności włożymy do naszego koszyka. Jednak we współczesnym świecie nieustannie dążymy do optymalizacji. W celu zmniejszenia kosztów i zmaksymalizowania zysków.
Cel handlowca
Celem handlowca jest to żeby klient nie kupił tylko tego co chce i jak chce. Skoro nabywca już zdecydował się na zakupy w naszym sklepie, sprawmy aby wydał jak najwięcej. Pytanie brzmi: Jak to zrobić? Otóż powinniśmy poznać naszego klienta lepiej. Musimy wiedzieć kiedy najczęściej dokonuje zakupów i jakie to są produkty. Wiedza na ten temat może okazać się cenniejsza niż niejedna reklama w social mediach. Kiedy konsument kupi jakiś konkretny produkt, sklep umyślnie powinien podsunąć mu potrzebę zakupu kolejnego. Dlatego warto czasem spojrzeć od strony konsumenckiej i przejść się po sklepie bez żadnej listy i zobaczyć z czym wyjdziemy.
Sukces leży w tym, aby wiedzieć co podsunąć klientowi, jakie produkty chętnie kupi razem, a kiedy zakup jednego produktu automatycznie wyklucza drugi. Przykładowo zakup masła najprawdopodobniej wykluczy sięgnięcie po margarynę. Według specjalistów takie niezauważalne na pierwszy rzut oka zależności są kluczem do zwiększenia sprzedaży. Analizując paragony i faktury jesteśmy w stanie znaleźć wzory zachowań konsumenckich. Szukamy zależności pomiędzy poszczególnymi zakupami, wskazujemy trendy, które będzie można wykorzystać planując np. akcje promocyjne.
Czym jest analiza koszykowa?
Analiza koszykowa polega na rozpoznawaniu reguł jakimi kierują się nasi klienci przy zapełnianiu swojego koszyka w sklepie, jakie mają zwyczaje przy zamawianiu jedzenia w restauracji, jakie jest prawdopodobieństwo, że kupując produkt A, kupią produkt B. Często bywa tak, że te produkty pochodzą z zupełnie innych kategorii. Przykładem mogą być: proszek do pieczenia i świeczki na tort, konserwy mięsne i baterie, chipsy i balony. Zastanawiacie się pewnie jak ustalić te wszystkie wzorce i trendy. Oczywiście za pomocą statystyki! Cytując pewnego profesora :,, Szukamy zbiorów reguł asocjacyjnych, opisujących zależności lub korelacje między danymi”. Musimy mieć świadomość, że część z tych reguł może być powszechnie znane. Kupując garnek kupimy też pokrywkę, a z biznesowego punktu widzenia będą one mało interesującym produktem.
Co dalej?
Tym sposobem dochodzimy do sedna sprawy. Jak już znamy te wszystkie reguły, wzory i trendy to nasuwa nam się kolejne pytanie, a mianowicie. Jak je dalej wykorzystać?
Najbardziej popularne są rekomendacje dla branży E-commerce, dotyczące produktów jakie powinny być wyświetlane w sklepie internetowym pod przeglądanym produktem. Szukamy sukienki w znanej sieciówce, a kończymy z sukienką, torebką i parą butów. Sklep uświadamia nam potrzebę dopasowania dodatków, ale usprawiedliwia także większy wydatek stosując pewne chwyty. Płacimy tylko raz za dostawę czy też powyżej określonej kwoty jest ona wliczona w cenę, a dzięki paczkomatom nie musimy się już martwić czy mąż będzie w domu jak przyjdą nasze wszystkie zakupy online.
Wiedzę z Market Basket Analysis możemy wykorzystać również przy planowaniu akcji promocyjnych, poza tym jest to idealna wskazówka do reorganizacji półek w sklepie. Przede Wszystkim możemy umieścić produkty kupowane razem na tym samym regale lub też umieścić je po przeciwległej stronie sklepu aby jednocześnie zmusić klienta do zapoznania się z większym asortymentem naszego sklepu. Możemy również przyjąć taką politykę, żeby uświadomić konsumentowi jak największą liczbę potrzeb. Ponadto znając ten produkt, po który przychodzą do nas klienci możemy zastosować strategię promocyjną zachęcającą do kupienia produktu dodatkowego. Stosując metodę ,,razem taniej” lub jako gratis. Dzięki takim trickom może okazać się, że produkt droższy, czy też nieznanej marki będzie sprzedawał się lepiej niż konkurencja.
Znajomość zachowań kontrachentów w modelu B2B może być wykorzystywana w opracowaniu koncepcji katalogu dla handlowców albo przetworzenie oferty.
Optymalizacja programów lojalnościowych
Analiza koszykowa pełni jeszcze jedną, bardzo ważną funkcję. Optymalizuje programy lojalnościowe, które zawierają pełną wiedzę na temat cech demograficznych konsumenta korzystając z danych wprowadzonych do tego programu czy też koszyka zakupowego. Cechy demograficzne zawierają informacje o kupującym, jego guście, upodobaniach, a także kiedy prawdopodobnie pojawi się w naszym sklepie i jakich produktów będzie szukał. Takie dane to wiedza, a wiedza to pieniądze. Ale dlaczego? A dlatego, że pozwoli to na opracowanie standardowej oferty dla osób o określonych cechach demograficznych, które są klientami naszego sklepu, placówki bankowej czy punktu usługowego.
Jeśli dostosujemy naszą ofertę do potrzeb klienta i do jego standardowego zachowania to skutecznie przeciwdziałamy rezygnacji z naszych usług. Poza tym ułatwi to planowanie sprzedaży i politykę magazynową. Analiza koszykowa oprócz handlu tradycyjnego i E-commerce z powodzeniem wykorzystywana jest także przez branżę telekomunikacyjną, bankowość oraz usługi.
Zachęcamy więc do przyjrzenia się waszym paragonom i fakturom jeśli zależy wam na optymalizacji sprzedaży. Efekty mogą być naprawdę zaskakujące.